Cómo aprovechar el Black Friday para atraer clientes

Por si todavía no te has enterado el Black Friday está a la vuelta de la esquina. El próximo viernes 29 de noviembre es el día elegido. Es muy probable que las ofertas se extiendan durante todo el fin de semana hasta culminar con el Cyber Monday. No solo han aumentado los días de compra, también ha cambiado el perfil de los compradores y su forma de aprovechar esta jornada mundial de descuentos. Y como todavía quedan unos días, aún estás a tiempo de preparar tu negocio para que los clientes compren tus productos y/o servicios.

Ese día se baten todos los récords de ventas de ediciones anteriores y se convierte en una oportunidad no solo para el comercio electrónico, sino también para el tradicional. El reto al que se enfrenta la mayoría de los negocios es que hay tantísimas ofertas de productos que es esencial hacer una planificación previa. Te paso unos tips:

1. Elaborá el calendario de promociones: una vez hecha la revisión detallada del catálogo completo de tus productos, es importante crear un documento Excel que incluya las referencias que se promocionarán, indicando el precio, la duración de la promoción, etcétera.

2. Creá un espacio dedicado a la campaña: las landing pages (páginas web de aterrizaje) son esenciales. Los principales distribuidores ya han creado espacios dedicados solo al BF que incluyen toda la información relevante sobre las promociones. El objetivo principal de este punto es optimizar el SEO (posicionamiento en la red), por lo que es importante lanzar este apartado con, al menos, unos 15 productos y luego, a medida que se está acercando la fecha, ir añadiendo ofertas especiales. De esta forma, los motores de búsqueda identificarán la página de destino como activa.

3. Ser claros: en términos de contenido, es importante tener en cuenta estos tres puntos: mensajes simples y concisos, materiales visuales atractivos y establecer la fecha de duración de la oferta. Los contenidos deben estar disponibles en varios formatos y adaptarse a las diferentes pantallas, tanto de computadora como de dispositivos móviles, que cada vez tienen más protagonismo en las compras hechas a través de Internet.

4. Adelantate: podés empezar unos días antes con promos aclarando que es un adelanto del BF y que ya comenzás con los descuentos. Esto supondrá una ventaja sobre tu competencia, ya que estarás ofreciendo tus descuentos antes de que ellos lancen los suyos.

5. Aplicá técnicas de cross-selling: el cross-selling o venta cruzada es una estrategia de marketing que engloba medidas relacionadas a la venta de productos complementarios y consiste en ofrecer a los clientes productos relacionados con otros productos o servicios que pueden interesar al cliente.

6. Ofrecé packs de productos: también es importante tener en cuenta los productos relacionados que se venden juntos.

7. Organizá concursos y sorteos: la gamificación (de la que hemos hablado en alguna oportunidad) es una de las técnicas que está en auge en todos los ámbitos, desde educativos hasta más comerciales. Contar con minijuegos promocionales no solo ayuda a ampliar las bases de datos e información sobre los clientes, sino también a crear viralidad y ayuda a las empresas a destacar sus ofertas durante las campañas importantes.

8. Creá campañas de publicidad para aumentar el tráfico: a veces, para que tu página tenga visibilidad, el dinero puede ser una ayuda bastante solvente. Todas las estrategias SEO ayudarán a que una web posicione para otros años, pero si es la primera vez que se crea esta página deberá atraerse tráfico pagado a tu e-commerce. Facebook Ads es sin duda la mejor solución, ya que te va a permitir mostrar texto e imagen de tus productos a usuarios interesados, además, podrás añadir ofertas específicas en el propio anuncio.

9. Animá a los visitantes con un buen copy: una vez atraídos los visitantes a tu web, hay que convertirlos en clientes. Los visitantes y compradores de BF crecen cada año, pero en algunos casos el abandono de carrito fue mayor al esperado por una tasa de conversión mala. Es importante mantener un buen embudo de conversión y guiar al usuario hacia la compra intentando evitar distracciones.

10. Añadí el sentido de urgencia: La emoción de las ofertas y las gangas rodea el BF ya que agrega un sentido de urgencia al ser solo durante unos días. Sin embargo, se puede aumentar todavía más mejorando los mensajes de la tienda online. Por ejemplo, implementando un reloj de cuenta regresiva para recordar a los consumidores cuándo finaliza una oferta, o podés resaltar la cantidad de productos que quedan en stock.

Los millenials (entre los 22 y 34 años) son los que más intención de compra demuestran, a través de cualquier plataforma. El comercio electrónico está ganando la batalla con la ayuda del smartphone y de las aplicaciones móviles, pero los retailers no pueden perder de vista la importancia de extender sus ofertas a las tiendas físicas o lo que es quizá más importante, crear una estrategia en todos los puntos de contacto con los usuarios.

Teniendo en cuenta que los consumidores reciben mensajes de multitud de marcas, no solo durante el BF, sino también a lo largo de todo el año, es necesario añadir valor a nuestra propuesta para aprovechar al máximo estos días de compras. Tenés que despertar su interés por la marca, no solo por un producto, entendiendo y anticipándose a lo que quieren los consumidores, poniéndolos en el centro. Por supuesto que para eso tenés que conocer bien a tus clientes, qué les interesa, qué dispositivo utilizan y cuándo están más conectados o abren los mensajes que reciben, etcétera. De esta forma hacemos que la comunicación con ellos sea relevante y que el tiempo que dedican a leerlo valga la pena. La comunicación no debe ser unilateral. No hay que tener miedo a preguntarle al usuario para entender qué necesidades específicas tiene. Los consumidores sentirán que su opinión importa e incrementaremos su fidelidad. Si el cliente ha hecho un esfuerzo en contar qué quiere y la marca ha hecho bien su trabajo escuchándolo, es el momento de premiar al consumidor que ha realizado una compra o se ha mostrado interesado en alguno de los productos. Ahora es cuando una promoción especial o una propuesta exclusiva tiene verdadero valor para ellos.

No solo online se aprovecha el BF, por eso es necesario adaptar las estrategias de marketing y hacerlas omnicanal, sin olvidarnos de las tiendas físicas. Gracias a la omnicanalidad podemos llegar a potenciales consumidores desde una variedad de canales, en función de las preferencias de cada persona. Hay consumidores que abren todas las newsletters que le llegan al e-mail, otros que solo hacen servir las aplicaciones que tienen instaladas en su móvil y muchos que todavía van a la tienda física a ver un producto con sus propios ojos antes de pedirlo por la web. El BF funciona porque se trata de una propuesta sencilla y efectiva mediante la cual se benefician tanto vendedores como compradores: precios rebajados durante un tiempo definido.

Como norma general: no busques competir con Amazon, busca diferenciarte. Para aprovechar las ventas de este día, los negocios online tienen que tener a punto su tienda online y su estrategia de ventas.

(*) Comunicadora Social- Publicitaria. Del Estudio Moon Comunicación, Marketing y Diseño